متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته : مدیریت بازرگانی

گرایش :بازرگانی بین الملل

عنوان : مطالعه تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکتها» (مطالعه موردی: شرکتهای تولیدی صادرکننده استان اردبیل)

دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت      

دانشکده تحصیلات تکمیلی، گروه مدیریت بازرگانی

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد«M.A.»

گرایش : بازرگانی بین الملل

 

عنوان:

« مطالعه تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکتها»
(مطالعه موردی: شرکتهای تولیدی صادرکننده استان اردبیل)

 

استاد راهنما:

دکتر  مسعود عموپور

استاد مشاور:

دکتر مرحمت همّت پور

تابستان 1392

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی گردد

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود می باشد)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن می باشد هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود اما در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل می باشد)

چکیده:

در طول دو دهه گذشته، صادرات به عنوان یکی از فعالیت­هایی که رشد اقتصادی را تسریع می­بخشند، شناخته شده می باشد. صادرات تأثیر یک عامل کلیدی را در دست­یابی به مزیت رقابتی در بازار پرتلاطم امروزی، برای شرکت­ها اعمال می­کند. از طرفی ارتباط بین فعالیت­های صادراتی و عملکرد به موضوع بسیار پراهمیتی در تدوین و اجرای استراتژی­ها و نیز عرصه­ی تجارت بین المللی برای شرکت­ها مبدل شده می باشد. در واقع درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل آمده می باشد را عملکرد صادراتی آن می­نامند. یکی از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه­گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این می باشد که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دست­یابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مد نظر قرار گیرد. از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، ارتباط شرکت­ها با مشتریان خارجی می­باشد و در این بین مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای می­باشد، به دلیل این­که تعیین کننده­ی شدت و استحکام یک ارتباط می باشد. در مبحث صادرات، کیفیت ارتباطات تصریح دارد به این­که ارتباطات فراتر از مرزهای ملت­ها توسعه داده می­گردد. کیفیت ارتباطات نشان دهنده­ی اندازه تمایل برای به اشتراک­گذاری اطلاعات، توجه ارتباط­ی بلندمدت و رضایت­مندی از برقراری ارتباط بین صادرکننده و مشتریان خارجی آن می­باشد. ابعاد کیفیت ارتباطات عبارتند از: اشتراک اطلاعات، ارتباطات بلندمدت و رضایت از برقراری ارتباط. این پژوهش درصدد می باشد تاثیر کیفیت ارتباطات با مشتریان را بر عملکرد صادراتی شرکت­ها مورد پژوهش و پژهش قرار دهد. جامعه آماری این مطالعه کارکنان و مدیران شرکت­های تولیدی و صادراتی استان اردبیل هستند که تعداد آن­ها 1100 نفر بوده و نمونه­ای به اندازه 243  نفر از بین آن­ها برای توزیع پرسش­نامه انتخاب شده می باشد. نمونه­گیری به روش تصادفی می­باشد. روش پژوهش حاضر توصیفی- تحلیلی، روش جمع­آوری اطلاعات میدانی و ابزار جمع­آوری اطلاعات در آن پرسش­نامه می باشد. تجزیه و تحلیل داده­ها نیز به دو روش توصیفی و استنباطی انجام گردیده می باشد. آزمون فرضیه­ها از طریق روش آزمون رگرسیون و با بهره گیری از نرم افزار spss 18 صورت گرفته می باشد. نتایج حاصل از مطالعه­های انجام شده نشان می­دهد که کیفیت ارتباط با مشتریان تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی شرکت­های تولیدی و صادراتی استان اردبیل داشته می باشد. و از میان ابعاد کیفیت ارتباطات، متغیر رضایت از برقراری ارتباط بیشترین تاثیر را بر عملکرد صادراتی دارد.

کلمات کلیدی: کیفیت ارتباط، اشتراک اطلاعات، روابط بلندمدت، رضایت از برقراری ارتباط، عملکرد صادرات

فهرست مطالب.. ….صفحه

فصل  اول:کلیات پژوهش

1-1)مقدمه 2

1-2)اظهار مساله 3

1-3) اهمیت و ضرورت پژوهش. 4

1-4)اهداف پژوهش. 5

1-5) چهارچوب نظری پژوهش. 6

1-6) فرضیه های پژوهش. 10

1-7) تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها 11

1-8) قلمرو پژوهش. 12

 

فصل دوم:ادبیات پژوهش

2-1) بخش اول:مبانی نظری پژوهش 14

2-1-1) مقدمه 14

2-1-2)علت های ورود شرکت ها به صحنه تجارت بین الملل. 15

2-1-3) فرآیند ورود به بازارهای بین المللی 15

2-1-4) استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی 20

2-1-5)صادرات.. 21

2-1-6)انگیزه های صادراتی شرکت ها 24

2-1-7)موانع صادراتی. 25

2-1-8)عوامل موثر بر صادرات.. 26

2-1-9) توسعه صادرات.. 28

2-1-9-1)تأثیر سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات.. 29

2-1-10)عملکرد صادراتی. 31

2-1-10-1)تعیین کننده های عملکرد صادرات شرکت.. 32

2-1-10-2)عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادرات.. 35

2-1-10-3)سنجش عملکرد صادراتی. 41

2-2-1) مفهوم مشتری و انواع آن. 42

2-2-2)شناخت مشتریان. 45

2-2-3) شناسایی و طبقه بندی مشتریان کلیدی. 47

2-2-4)طریقه جلب مشتری. 48

2-2-5)حفظ و نگهداری مشتری. 49

2-2-6)تجزیه و تحلیل مشتری در محیط خارجی. 50

2-2-7) برنامه جذب و حفظ مشتریان عمده 50

2-2-8)ایجاد سیستم اندازه گیری سودآوری مشتری. 51

2-2-9)ایجاد سیستم اندازه گیری رضایت مشتری. 51

2-2-10)بازاریابی ارتباط ای. 52

2-2-11)ویژگی های بازاریابی ارتباط ای. 55

2-2-12)ضرورت ایجاد بازاریابی ارتباط ای. 57

2-2-13)مزایای بازاریابی ارتباط ای. 58

2-2-14)ارتباط با مشتری. 58

2-2-15)مراحل توسعه ارتباط با مشتری. 60

2-2-16)دانش اقتصادی ارتباط با مشتری. 60

2-2-17)نکات مهم در اجرای استراتژی ارتباط با مشتری. 61

2-2-18)مزایای استراتژی ارتباط با مشتری. 62

2-2-19)زنجیره ارتباطات در روابط تجاری 63

2-2-20)کیفیت ارتباطات 67

2-2-21) تاثیر برنامه های وفادار ساز مشتری بر کیفیت ارتباطات 70

2-2-22) تاثیر کیفیت ارتباطات بر تعهد به ارتباط 71

بخش دوم: پیشینه پژوهش. 73

فصل سوم : روش اجرای پژوهش

3-1 ) مقدمه 79

3-2 ) روش پژوهش. 79

3-3) جامعه آماری. 80

3-4) نمونه و روش نمونه گیری. 80

3-5) روش و ابزار جمع آوری داده ها 81

3-5-1 ) روش جمع آوری داده ها 82

3-5-2 ) ابزار جمع آوری داده ها 82

3-5-2-1 ) تدوین پرسشنامه 83

3-5-2-2 ) تعیین روایی (اعتبار) پرسشنامه 85

3-5-2-3 ) تعیین پایایی (قابلیت اعتماد) پرسشنامه 86

3-6 ) روش تجزیه و تحلیل داده ها 87

فصل  چهارم: تجزیه وتحلیل داده ها

4-1 ) مقدمه 89

4-2 ) توصیف متغیرهای جمعیت شناختی پاسخ دهندگان 89

4-3) توصیف متغیرهای پژوهش. 93

4-4) آزمون فرضیات پژوهش. 98

4-4-1) فرضیه اصلی. 98

4-4-2) فرضیه های فرعی. 99

فصل  پنجم: نتیجه گیری وپیشنهادات

5-1) مقدمه 103

5-2) اختصار پژوهش. 103

5-3) نتایج آمار توصیفی 104

5-4)نتایج حاصل از آمار استنباطی. 106

5-4-1) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه اصلی. 106

5-4-2) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی اول. 107

5-4-3) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی دوم 107

5-4-4) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی سوم 108

5-5) مقایسه نتایج حاصل از آزمون فرضیات با مطالعات انجام شده 108

5-6) مقایسه نتایج آزمون فرضیاتبر اساس سه مولفه کیفیت ارتباط.. 109

5-7) پیشنهادات پژوهش.. 109

5-7-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه اصلی.. 109

5-7-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه های فرعی.. 110

5-7-2-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی اول. 110

5-7-2-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی دوم 111

5-7-2-3) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی سوم 111

5-8) پیشنهادات برای تحقیقات آینده 112

5-9) محدودیت های انجام پژوهش.. 112

اشکال، جداول و نمودارها

اشکال

1-1) مدل مفهومی پژوهش.. 10

2-1) بازارمحوری و عملکرد صادرات.. 38

2-2) مدل جامع بازاریابی ارتباط 54

جداول

2-1)مجموع انگیزه های صادراتی شرکت ها 24

3-1)پرسشنامه های ارسالی و دریافتی. 81

3-2)صفات کمّی و ارزش عددی گزینه های پرسشنامه 83

3-3)تبیین سوالات پرسشنامه 84

3-4)درصد آلفای کرونباخ متغیرها 87

4-1)  توصیف متغییر جنسیت پاسخ دهندگان. 89

4-2) توصیف متغییر سن پاسخ دهندگان. 90

4-3) توصیف متغییر اندازه تحصیلات پاسخ دهندگان. 91

4-4) توصیف متغییر سنوات خدمت پاسخ دهندگان. 92

4-5) توصیف متغییر نوع استخدام پاسخ دهندگان. 92

4-6) توصیف متغیر کیفیت ارتباطات.. 93

4-7) توصیف متغیر اشتراک اطلاعات.. 94

4-8) توصیف متغیر ارتباط بلندمدت.. 95

4-9) توصیف متغیر رضایت از برقراری ارتباط. 95

4-10) توصیف متغیر عملکرد صادراتی. 96

4-11) توصیف متغیر بهبود وضعیت رقابتی. 97

4-12) توصیف متغیر افزایش سهم بازار 98

4-13)آزمون رگرسیون بین کیفیت ارتباطات وعملکردصادرات.. 99

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   پایان نامه پیش¬بینی میزان سپرده¬ها با استفاده از روش¬های خطی ARIMA و غیر خطی

4-14)آزمون رگرسیون اشتراک اطلاعات وعملکردصادرات.. 99

4-15)آزمون رگرسیون بین ارتباطات بلندمدت وعملکرد صادرات.. 100

4-16)آزمون رگرسیون بین رضایت ازبرقراری ارتباط وعملکرد صادرات.. 100

5-1)مقایسه اندازه تاثیر ابعاد کیفیت ارتباطات بر عملکرد صادرات شرکت.. 109

نمودارها

2-1) نمودارفرآیند بین المللی شدن شرکت ها 16

4-1) نمودار میلی متغییر جنسیت پاسخ دهندگان. 89

4-2) نمودار میله ای سن پاسخ دهندگان. 90

4-3) نمودارمیله ای اندازه تحصیلات پاسخ دهندگان. 91

4-4) نمودار میله ای سنوات خدمت پاسخ دهندگان. 92

4-5)نمودار میله ای نوع استخدام پاسخ دهندگان. 93

4-6) هیستوگرام  متغیر کیفیت ارتباط. 93

4-7) هیستوگرام  متغیر اشتراک اطلاعات.. 94

4-8) هیستوگرام  متغیر ارتباط بلندمدت… 95

4-9) هیستوگرام  متغیر رضایت از برقراری ارتباط. 96

4-10) هیستوگرام  متغیر عملکرد صادرات… 96

4-11) هیستوگرام  متغیر بهبود وضعیت رقابتی.. 97

4-12) هیستوگرام  متغیر افزایش سهم بازار. 98

پیوست ها

منابع و مآخذ. 114

پرسشنامه 122

خروجی های نرم افزار 126

اختصار وضعیت.. 131

چکیده لاتین (Abstract) 132

فصل اول

      ( کلیات پژوهش)

1-1) مقدمه

امروزه افزایش رقابت در مقیاس جهانی به افزایش تعداد شرکت­هایی منجر شده می باشد که فرصت­ها را در بازارهای بین المللی جستجو می­کنند تا به اهداف­شان نائل آیند و جایگاه بازار و بقای­شان را حفظ نمایند (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). جهانی شدن، فرآیند گام به گام توسعه­ی تجارت بین الملل می باشد که به موجب آن یک شرکت به گونه افزایشی، درگیر عملیات تجارت بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب می­گردد (کالافسکی[1]، 2009، ص 48). در این بین، صادرات را می­توان نقطه­ی شروعی برای جهانی شدن پنداشت (رحیم نیا و صادقیان، 1390، ص 121). صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها تعریف می­گردد (کالافسکی، 2009، ص 48) و در طول دو دهه پیش، همگام با رشد اقتصاد جهانی به عنوان یکی از فعالیت­های اقتصادی که نسبت به دیگر فعالیت­ها رشد بیشتری دارد، مورد توجه قرار گرفته می باشد. در حقیقت صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار می­رود. صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، بهره گیری از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینه­های توسعه­ی محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی می­گردد (لی و هبته-جورجیس[2]، 2004، ص 101). صادرات باعث می­گردد که سطوح استخدام، توسعه­ی صنعتی و رفاه ملی افزایش یابد. هم­چنین موجب بهبود عملکرد شرکت­ها، افزایش سودآوری، افزایش حجم فروش و گسترش سهم بازار برای آن­ها می­گردد (کوکسال[3]، 2008، ص 417).

روابط بازرگانی بین الملل ابعاد مختلفی را دربرمی­گیرد که اثربخشی شرکت­ها را در بازار بین المللی به ویژه بازار صادرات تحت تأثیر قرار می دهد  .با در نظر داشتن شرایط بازار پیچیده و دست­خوش تغییرات مداوم و پی در پی، کسب سریع اطلاعات درخصوص بازار و مشتریان اغلب رمز موفقیت در بازارهای بین المللی می باشد. تحت شرایط متلاطم، احتمال بیشتری هست که محصولات شرکت متناسب با نیازهای مشتریان و محصولات رقبا نباشد و درنتیجه اثربخشی اقدامات شرکت کاهش می­یابد (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). تحقیقات نشان می­دهند که امروزه  دغدغه اصلی شرکت­های بین المللی بهبود عملکرد صادراتی می­باشد (قاسمی و همکاران، 1388، ص 76).

 

1-2) اظهار مساله

در طول دو دهه گذشته، صادرات به عنوان یکی از فعالیت­هایی که رشد اقتصادی را تسریع می­بخشند، شناخته شده می باشد. صادرات تأثیر یک عامل کلیدی را در دست­یابی به مزیت رقابتی در بازار پرتلاطم امروزی، برای شرکت­ها اعمال می­کند و این برتری­ها در نتیجه­ی بهبود موقعیت مالی، افزایش بهره گیری از ظرفیت­های تولیدی، بهره گیری از تکنولوژی­های برتر و دستیابی به عملکرد مطلوب و مورد انتظار، ایجاد می- گردد (اورال[4]، 2009، ص 140).

انگیزه­ها یا منافع صادرات همواره مورد توجه اقتصاددانان بوده می باشد. نظریه­ی استوارت میل درخصوص منافع صادرات، با وجودی ­که در قرن 19 میلادی عنوان گردید، هنوز هم تازگی خود را حفظ نموده می باشد. استوارت میل با نقل قول از ریکاردو عنوان می­کند که یک کشور از طریق صادرات می­تواند کالاهایی را وارد نماید که خود قادر به تولید آن­ها نیست. منابع و امکانات در مکان­ها و بخش­هایی به­کار گرفته می­شوند که از کارآیی و بهره وری بیشتری برخوردار باشند، روش­های تولیدی مناسب­تری به­کار گرفته شوند و بهره وری افزایش یابد و درنتیجه تولید جهانی به اندازه حداکثر خود توسعه می­یابد. پس، صادرات موجب افزایش درآمد و اشتغال شده و با فراهم سازی امکان بهره گیری از صرفه جویی­های مقیاس، بهره­گیری از تکنولوژی­های پیشرفته، امکان تخصیص بهینه منابع و افزایش رقابت در تولید محصولات، می­تواند موجبات افزایش بهره­وری را فراهم سازد. در حقیقت صادرات امکان بهره گیری از امکانات جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده و از این طریق، از محدودیت­های بازار داخلی رهایی یافته و با توسعه­ی مقیاس تولید به مقصود صادرات بیشتر به بازارهای خارجی، زمینه­ دست­یابی به رشد و توسعه­ی اقتصادی را فراهم می­آورد. (طیبی و همکاران، 1387، ص 87)

با در نظر داشتن اهمیت فزاینده صادرات در دنیای متلاطم امروزی، اکثر شرکت­ها به فکر صادر کردن کالاهای خویش به خارج از بازارهای داخلی افتاده­اند و هم­چنین ارتباط بین فعالیت­های صادراتی و عملکرد به موضوع بسیار پراهمیتی در تدوین و اجرای استراتژی­ها و نیز عرصه­ی تجارت بین المللی برای شرکت­ها مبدل شده می باشد. (اورال، 2009، ص 146) در واقع درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل آمده می باشد را عملکرد صادراتی آن می­نامند که این مقیاس شامل: اندازه و حجم فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازارهای جدید می­باشد (وظیفه دوست و زرین نگار، 1387، ص 8).

از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، ارتباط میان شرکت­ها با مشتریان خارجی خویش می­باشد. ادغام فلسفه­ی ارتباطات و بازاریابی در توجه بازاریابی مدرن، اهمیت فزاینده­ی ارتباطات را در فرآیند بازاریابی به روشنی مشخص می­نماید. به مقصود دستیابی به تجارت و بازاریابی موفق، مدیریت، توسعه و ارزیابی ارتباطات امری بسیار ضروری می­نماید. در ادبیات مربوط به ارتباطات، تقابل و دوطرفه بودن انگیزش برای ارتباط، یکی از پراهمیت­ترین عوامل موثر بر چگونگی ارتباط می­باشد (کراسبی[5] و همکاران، 1990، ص 68) و کیفیت این ارتباطات نشان دهنده­ی نوعی ارزیابی از شدت و نوع ارتباط، نیازها و انتظارات طرفین درگیر در ارتباط از یکدیگر می­باشد که ارزیابی مذکور براساس برخوردها و وقایع موفق و ناموفق پیشین انجام خواهد گرفت (لارسون و لاجرز[6]، 1998، ص 2). مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای می باشد، به دلیل اینکه تعیین کننده­ی شدت و استحکام یک ارتباط می باشد. برخلاف ارتباطات در یک بازار داخلی، توسعه­ی روابط در بازارهای خارجی تحت تاثیر عوامل بسیاری مانند: فرهنگ ناهمگون، عوامل اقتصادی متفاوت و دیگر عوامل عمده­ی محیطی قرار می­گیرد. تعیین ارتباط میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان، بسیار ضروری می باشد زیرا فعالیت­های تجاری با برقراری ارتباط بین دو طرف معامله ایجاد می گردد (اورال، 2009، ص 146).

این مطالعه درصدد نشان دادن این مهم می باشد که افراد درگیر در ارتباط­ی بازرگانی (صادرکنندگان و شرکت­های خریدار خارجی) در ارتباطات فی مابین چگونه اقدام می­کنند. در نتیجه پرسش اساسی مطالعه­ی حاضر این می باشد که:

“آیا کیفیت روابط میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر می گذارد؟”

[1] Kalafsky

[2] Lee and Habte-Giorgis

[3] Koksal

[4] Ural

[5] Crosby

[6] Larson and Rogers

تعداد صفحه : 147

قیمت : 14700تومان

بلافاصله پس از پرداخت لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می گردد.

پشتیبانی سایت :        ****       serderehi@gmail.com

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

***  *** ***