متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :مدیریت بازرگانی

گرایش :بازرگانی بین الملل

عنوان : مطالعه تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند

 

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی

( گرایش بازرگانی بین الملل)

 

مطالعه تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

 

 

استاد راهنما: جناب آقای دکتر محمد رحیم اسفیدانی

استاد مشاور: جناب آقای دکتر محمد حقیقی

 

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی گردد

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود می باشد)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن می باشد هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود اما در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل می باشد)

چکیده

در جهان فرا رقابتی امروز، راز بقا و موفقیت سازمان ها، درک ساختار رقابتی بازار می باشد. دستیابی به این درک، مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی و بهره گیری از آمیخته بازاریابی (4P) در بازار به مقصود دستیابی به فروش بیشترمی باشد. در این پژوهش محقق به دنبال شناسایی و اولویت بندی شاخص هایی از عوامل آمیخته بازاریابی می باشد که بیشترین تاثیر را در جذب و حفظ مشتریان شرکت پگاه فارس دارد تا بتواند با شناسایی و اولویت بندی آنها به مدیریت شرکت در ارتباط با تصمیم گیری های بازاریابی کمک رساند. جامعه آماری پژوهش، فروشندگان( سوپر مارکت ها، فروشگاه ها) محصولات لبنی در شهر شیراز می باشند که از کل جامعه آماری تعداد 265 فروشگاه  به عنوان نمونه آماری در نظر گرفته گردید.

در این پژوهش از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات بهره گیری گردیده و روش پژوهش از نوع توصیفی پیمایشی می باشد.

فرضیه های پژوهش به تفکیک هر یک از آمیخته های بازاریابی مورد آزمون قرار گرفت که همه فرضیات، با اطمینان 95 درصد مورد تایید قرار گرفت. سپس عناصر آمیخته بازاریابی بوسیله آزمون فریدمن مورد رتبه بندی قرار گرفت که رتبه ها از قرار زیر می باشد:

توزیع رتبه اول ، محصول رتبه دوم، عامل قیمت رتبه سوم ، خصوصیات فروشنده رتبه چهارم و ترفیع در رتبه پنجم قرار گرفت.

کلمات کلیدی: آمیخته بازاریابی، محصول، کانال توزیع، قیمت ، خصوصیات فروشنده، فروش

 

 

فهرست مطالب

فصل اول:کلیات پژوهش.. 1

1-1-مقدمه.. 2

1-2-اظهار مساله.. 3

1-3-اهمیت و ضرورت پژوهش:.. 4

1-4-اهداف پژوهش.. 5

1-5- فرضیه های پژوهش.. 6

1-6-قلمرو پژوهش.. 7

1-7-روش  پژوهش.. 7

1-8- جامعه آماری.. 7

1-9-نمونه آماری.. 8

1-10-تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی طرح.. 8

1-10-1-  متغیر های پژوهش و تعریف عملیاتی متغیر مستقل و وابسته 8

1-10-2- تعریف واژه ها 8

فصل دوم:.. 11

پیشینه پژوهش.. 11

2-1- بخش اول:نگاه کلی به مدیریت بازاریابی.. 12

2-1-1- مقدمه 12

2-1-2-گرایشهای مدیریت بازاریابی 14

2-1-2-1-رویکرد تولید 14

2-1-2-2-رویکرد محصول 14

2-1-2-3-رویکرد فروش 14

2-1-2-4-رویکرد بازاریابی 15

2-1-2-5-رویکرد بازاریابی اجتماعی 16

2-1-3-فرایند بازاریابی 17

2-1-4-هدف گیری بازار 18

2-1-5-محیط بازاریابی 20

2-1-5-1-محیط خرد 21

2-1-5-2-محیط کلا ن 22

2-1-6-رفتار خرید مصرف‌ کننده 23

2-1-6-1-گرایش خریدار 25

2-1-6-2-رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی 25

2-2-1- مقدمه 26

2-2-2-محصول 29

2-2-2-1-کیفیت محصول 29

2-2-2-1-1-توجه سنتی کیفیت 31

2-2-1-2-اهمیت کیفیت محصولات 32

2-2-2-1-3- تاثیرکیفیت محصول وارائه خدمات به مشتریان درآمیخته بازاریابی: 34

2-2-2-2-تنوع محصول 35

2-2-2-3-طرح کالا 36

2-2-2-4-ویژگیهای کالا 37

2-2-2-5- نام و نشان تجاری 38

2-2-2-6-بسته‌بندی محصول 41

2-2-2-6-1-جایگاه بسته‌بندی در بازاریابی 42

2-2-2-6-2-کارکردهای بسته‌بندی 43

2-2-2-6-3-فواید بسته‌بندی برای جامعه 44

2-2-2-6-4-اثرات زیست-محیطی بسته‌بندی 45

2-2-2-6-5-بسته‌بندی به‌عنوان تبلیغات جدید 45

2-2-2-6-6-عناصر بسته‌بندی 47

2-2-2-7-اندازه ، ابعاد و حجم کالا: 50

2-2-2-8- ضمانتنامه محصول 50

2-2-2-9-مرجوعی های کالا 52

2-2-2-10-خدمات 52

2-2-3-قیمت 53

2-2-3-1-اهداف قیمت گذاری 54

2-2-3-2-عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ 56

2-2-3-3-مراحل قیمت‌گذاری 58

2-2-4-کانال توزیع( مکان) 61

2-2-4-1-استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع 63

2-2-4-2- مراحل طراحی کانال‌های توزیع 64

2-2-4-3-وظایف  کانال توزیع 65

2-2-4-4- انواع کانال های اصلی توزیع 66

2-2-4-5-ویژگی های سیستم توزیع مناسب 68

2-2-4-6-ویژگی های کانال های توزیع لبنیات 69

2-2-5-فعالیتهای ترفیعی وتشویقی 70

2-2-5-1-عوامل موثردرترکیب ترفیع: 71

2-2-5-2-تبلیغات 72

2-2-5-3-پیشبردفروش: 74

2-2-5-4-روابط عمومی 75

2-2-5-5-فروش حضوری 76

2-2-6-سهم بازار محصولات لبنی پگاه 77

2-2-7-پیشینه پژوهش 81

2-3-بخش سوم:آشنایی با محصولات لبنی.. 85

2-3-1-تاریخچه 85

2-3-2- شرکت صنایع شیر ایران پگاه 85

فصل سوم:روش پژوهش.. 90

3-1- مقدمه 91

3-2- نوع و هدف پژوهش 92

3-3- جامعه آماری و نمونه پژوهش 93

3-4-محاسبه حجم نمونه 93

3-5-قلمرو زمانی و مکانی پژوهش 94

3-6- ابزار پ‍ژوهش و گردآوری داده ها 94

6-3-1-اجزای اصلی  پرسشنامه 95

3-7-کیفیت ابزار اندازه گیری مدل پژوهش- روایی و پایایی   98

3-7-1- روایی 98

3-7-2- پایایی 98

3-7-3-روش ضریب آلفای کرونباخ 99

3-8-روش تجزیه و تحلیل داده ها.. 101

3-9- مراحل پژوهش.. 102

فصل چهارم :تجزیه و تحلیل داده ها.. 104

4-1- مقدمه.. 105

4-2- آمار توصیفی :.. 106

4-1-1- توزیع سن فروشندگان 106

4-2-2- اندازه تحصیلات فروشندگان سوپر مارکت ها 107

4-2-3- سابقه کار 108

4-3- آمار استنباطی :.. 109

4-3-1- تحلیل عاملی 109

4-3-2- فرضیه اول: 113

4-3-3- فرضیه دوم : 114

4-3-4- فرضیه سوم: 115

4-2-5- فرضیه چهارم : 115

4-3-6- فرضیه پنجم : 116

4-3-7 – رده بندی تاثیر عناصر آمیخته بازار یابی بر افزایش سهم بازار شرکت پگاه 117

 4-3-8 -رتبه بندی شاخص های عامل محصول 118

4-3-11- رتبه بندی شاخص های عامل پرسنل 120

4-3-12- رتبه بندی شاخص های عامل ترفیع 121

فصل پنجم :نتیجه گیری.. 122

5-1- مقدمه.. 123

5-2- اختصار پژوهش.. 123

5-3-نتیجه گیری.. 124

5-3-1-نتیجه مطالعه فرضیه اول پژوهش 124

5-3-2- نتیجه مطالعه فرضیه دوم پژوهش 125

5-3-3- نتیجه مطالعه فرضیه سوم پژوهش 126

5-3-4- نتیجه مطالعه فرضیه چهارم پژوهش 126

5-3-5- نتیجه مطالعه فرضیه پنجم پژوهش 127

5-3-6- اولویت بندی عوامل موثر بر افزایش فروش و سهم بازار شرکت پگاه فارس 128

5-4- سازگاری یافته ها با تحقیقات پیشین.. 128

5-5- تحلیل نتایج  و پیشنهادات مرتبط با موضوع پژوهش   129

5-6-پیشنهادهایی جهت  پژوهش های آتی.. 133

5-7- محدودیت های پژوهش.. 134

منابع………………………………………………………………………………………………………………………………….. 136

پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………………………147

 

 

 

فهرست شکل ها و نمودارها:

شکل2-1- سه موضوع اصلی در خط مشی بازاریابی اجتماعی………………………………………………………… 16

شکل2-2- فرایند مدیریتبازاریابی…………………………………………………………………………………………………….. 18

شکل2-3- بازیگران محیطخرد……………………………………………………………………………………………………….. ..22

شکل2-4- بازیگران محیط کلان……………………………………………………………………………………………………… 22

شکل2-5- الگوی رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………………………… 23

شکل2-6- فرایند تصمیم گیری خریدار……………………………………………………………………………………………24

شکل2-7- آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………. 31

شکل 3-1- مراحل پژوهش………………………………………………………………………………………………………………103

نمودار4-1- توریع سن…………………………………………………………………………………………………………………….106

نمودار 4-2- توزیع اندازه تحصیلات………………………………………………………………………………………………107

نمودار 4-3- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………108

 

 

 

 

فهرست جداول

جدول 2-1- اندازه فروش سالیانه محصولات لبنی در شهر شیراز در یک دوره 7 ساله………………… 80

جدول 2-2-اندازه فروش سالیانه محصولات لبنی پگاه در شهر شیراز در یک دوره 7 ساله…………. 80

جدول 3-1- منابع شاخص های آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………..97

جدول 3- 2- مقدار آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………… 100

جدول 4-1- توزیع سن…………………………………………………………………………………………………………………….106

جدول 4-2- توزیع اندازه تحصیلات………………………………………………………………………………………………. 107

جدول 4-3- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………. 108

جدول 4-4- میانگین و انحراف معیار عناصر آمیخته بازار یابی……………………………………………………. 109

جدول 4-5- نتایج آزمون KMOو باتلت برای مطالعه کفایت نمونه…………………………………………….110

جدول 4-6- مقادیر ویژه در تحلیل عاملی………………………………………………………………………………………111

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   پایان نامه ارشد رشته مدیریت : ارزیابی عملکرد مالی بانک‌‌ها با استفاده از روش‌های غیرپارامتری

جدول 4-7- متغیرهای عاملها و بار عاملی بدست آمده از ماتریس دوران یافته…………………………..112

جدول4-8- نتایج آزمون کلوموگروف-اسمیرنوف برای عتاصر آمیخته بازاریابی…………………………….113

جدول 4-9- آزمونT تک نمونه ای برای مطالعه تاثیر عامل محصول بر افزایش فروش…………….. 114

جدول 4-10- آزمون تی تک نمونه ای برای مطالعه تاثیر عامل قیمت بر افزایش فروش…………… 114

جدول 4-11- آزمون تی تک نمونه ای برای مطالعه تاثیر عامل توزیع بر افزایش فروش……………. 115

جدول 4-12- آزمون T تک نمونه ای برای مطالعه تاثیر عامل پرسنل بر افزایش فروش……………. 116

جدول 4-13- آزمون تی تک نمونه ای برای مطالعه تاثیر عامل ترفیع بر افزایش فروش……………. 116

جدول 4-14-  نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی عناصر آمیخته بازاریابی………………………………….117

جدول 4-15- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل محصول……………………………….118

جدول 4-16- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل قیمت…………………………………..119

جدول 4-17- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل توزیع…………………………………..120

جدول 4-18­- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل پرسنل………………………………..120

جدول 4-19- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل ترفیع…………………………………. 121

 

 

فصل اول:

کلیات پژوهش

 

1-1-مقدمه

در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و رضایت مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها ست. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آنها  و شناسایی دقیق خواسته ها، انتظارات، تمایلات، توانایی ها و محدودیت های آنها در خرید محسولات می باشد. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می توان عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت ها از آن بهره گیری نمود. پس محصولات شرکت ها بایستی مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آنها عناصر آمیخته بازاریابی ضروری می باشد(سالار، 1388، ص 2).

بازاریابی یک فعالیت مدیریتی می باشد، که برای رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تاکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع رسانی به مشتریان در در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، تحویل کارا و اطمینان  از رضایت مندی در طول و بعد از فرایند مبادله به کار می رود. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان عرضه کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد (سالار، 1388، ص 2).

محصول(کالا و خدمت) بایستی مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت بایستی متناسب با توانایی های خریدار باشد. این محصول بایستی در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام می گیرد تا مصرف کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی باخبر شوند.

پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی بایستی یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلند مدت تدوین کنند. برنامه بازاریابی از تصمیماتی راجع به محصول، قیمت، ترفیع و توزیع تشکیل می گردد. اینها مهمترین نوع بخش هایی هستند که مدیران بازاریابی برای رسیدن به اهداف فروش و سودآوری، منابع شرکت را به آنها تخصیص می دهند.

سهم بازار با در نظر داشتن درصد کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به کل کالای فروش رفته در بازار اندازه گیری می گردد.

سهم بازار می تواند با تغییر متغیرهایی که به عنوان عوامل آمیخته بازاریابی معروف هستند و بر افزایش فروش تاثیر گذار هستند، تغییر پذیرد. مثلا با تغییر ویژگی های محصول نظیر بهبود کیفیت محصول، بهبود بسته بندی و یا طراحی می توان ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد نمود و یا اگر قیمت ها با در نظر داشتن اندازه تقاضا انعطاف پذیری داشته باشد، با کاهش قیمت فروش بالا خواهد رفت یا با افزایش توزیع کنندگان و کانال های توزیع و بهینه سازی وضعیت و سرعت توزیع، تعداد مشتریان افزایش خواهد پیدا نمود. آنگاه اندازه فروش و سهم بازار نیز افزوده خواهد گردید.

سهم بازار در برگیرنده قسمتی از کل بازار می باشد که یک بنگاه تولیدی یا خدماتی آن را به خود اختصاص می دهد و یا به تعبیری دیگر نیازهای آن قسمت را تامین می نماید و به آنها خدمت می نماید(بلوریان تهرانی، 1376، ص 51).

 

1-2-اظهار مساله

درک ساختار رقابتی بازار بیش از هر چیز مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و درخواست مشتری و ارزیابی چگونگی بهره گیری از عوامل موثر بر بازار به مقصود دستیابی به مقدار مشخص از فروش و سهم بازار مورد نظر می باشد

سهم بازار غالبا همراه با سودآوری می باشد و نسبت عملکرد شرکت نسبت به سایر رقبا را می توان با بهره گیری از اندازه فروش و سهمی که از شرکت از یک کالا یا محصول در بازار به خود اختصاص می دهد محاسبه نمود، به همین جهت شرکت ها به دنبال افزایش فروش خود در مقایسه با رقبا هستند. با در نظر داشتن تحقیقات به اقدام آمده آمیخته بازاریابی از اهمیت خاصی در مشخص کردن وضعیت شرکت در بازار هدف و همچنین جلب مشتریان جدید برخوردار می باشد. در واقع یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در حفظ و یا افزایش فروش و اندازه سهم بازار، همین آمیخته بازاریابی می باشد.

به تعبیری به کارگیری آمیخته بازاریابی باعث اجازه دادن به شرکت ها و سازمان ها برای ایجاد و بکارگیری مزیت رقابتی در محیط بازار می باشد.

امروزه محصولات لبنی به علت گستردگی و تنوع محصولات و همچنین نوآوری های زیاد در این رشته از صنعت، همچنین محصولات متفاوت برای ذائقه های متفاوت به عنوان کالایی که برای خرید آن برنامه ریزی انجام می شود و به مارک های متفاوت آن توجه می گردد، تبدیل شده می باشد. رفتار خرید مشتریان نیز با در نظر داشتن گستردگی محصولات و مارک های متفاوت از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. شناسایی عواملی که در  رفتار خرید مشتریان تأثیر دارد و اولویت بندی عوامل به ترتیب اهمیت آنها از این جهت مهم می باشدکه با مطالعه این عوامل و اولویت بندی آنها، پی به خواسته ها و معیارهای مشتریان در هنگام خرید محصولات پی می بریم و مانند فواید آن این می باشد که با آگاهی از معیارهای مشتریان در هنگام خرید می توان با ارضای خواسته های آنها، فروش شرکت و در پی آن سهم بازار و سود شرکت را که مانند اهداف آن شرکت می باشد را بالا ببریم.

 

تعداد صفحه : 187

قیمت : 14700تومان

بلافاصله پس از پرداخت لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می گردد.

پشتیبانی سایت :        ****       serderehi@gmail.com

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

***  *** ***